求人企業と人材紹介会社間を繋ぐ求人流通プラットフォーム『agent bank』や、採用面接ではわからない実績や評価をオンラインで照会する月額型リファレンスチェックサービス『back check』を運営する株式会社ROXX。
この度は『back check』のインサイドセールス専任担当である小寺氏に、複業人材のマネジメント方法についてお話を伺いました。

事業内容についてご教示ください

2つのSaaS事業を運営しておりまして、
1つ目が､採用したい企業と人材紹介会社をマッチングする求人プラットフォームの『agent bank』です。こちらはBtoBのサービスで、採用したい企業と人材紹介会社間でマッチングするのですが、求人掲載媒体と人材紹介の良いとこ取りのようなサービスです。採用したい企業にとっては、求人掲載をするだけで300社〜400社の人材紹介会社から紹介をもらうことができ、人材紹介会社にとっては、プラットフォームに登録するだけで2000求人に対してご紹介が可能になるというサービスです。
2つ目は、リファレンスチェックサービスの『back check』といいます。リファレンスチェックと聞くと、まだイメージがつきにくい方も多いと思いますが、欧米では主流の採用選考の1つです。採用企業が転職者を対象に、前職の評価やパフォーマンスを発揮する環境など、面接だけでは判断し難い情報を取得できるものになります。その中でも弊社のback checkは、まだ日本に普及していない採用手法を"日本初"オンラインで完結できるサービスとして、リリースしまして、マッチングの精度を向上させるご支援をしています。

なぜリファラル営業を始めようと思われたのですか？

コロナ禍において新規商談獲得が困難になったためです。もともとはマーケのリードからの開拓とアウトバウンドとしてテレアポをしていましたが、緊急事態宣言に入ってからは電話がつながらなくなったりリード自体も鈍化したため、リファラル営業を取り入れようと思ったのがきっかけでした。

複業クラウド導入の決め手は何でしたか？

リファラル営業をやると決めて昨年の4月から本格的にはじめたのですが、お会いする方々の母数を増やす必要がでてきた際に複業クラウドと出会いました。当時、他社サービスも使っておりましたが目標のリード数に対して不足があったため、今後この一つのリードソースでどれほどの期待値になり得るのかを検証するために、両方とも使おうという意思決定の末、複業クラウドを導入いたしました。

複業クラウド導入してからどれくらいの期間で何名の採用に至りましたか？

約9ヶ月使っていますが既に60～70人の方と一緒にお仕事を進めていて、30件程度の紹介が発生し、そのうちの3件は実際に導入まで至りました。その3社は決してもともとニーズが高かった企業ではなく、「誰々さんが言うんだったらまず話を聞いてみようか」という温度感だったにも関わらず、お会いいただいたことで必要性を感じてくださりご導入に至りました。

多くの複業人材を報酬面含めどのようにマネジメントされていますか？

成果報酬は基本的にアポイント単価にしてますね。報酬設定は労力に対する対価が見合っているかどうかが判断される大事な要素だと理解しているので2つのポイントで工夫しました。
1つ目は、アポイント獲得難易度に対する報酬の妥当性についてですが、これは他社さんの事例から学びました。
2つ目は、報酬のタイミング設定です。基本はアポイント獲得時ですが、成約時や、紹介自体の回数毎に別途インセンティブをお渡しするような設計をしています。

複業の目的が金銭面ではない方のモチベーションをあげる工夫はありますか？

面談時に、世界観への共感をいただけるかどうかを最重要視していて、報酬等の条件面は二の次だと思っています。「『back check』はこんな背景で生まれて、今後こんなプロダクトにしたいと思ってます。もし少しでも良いなと思っていただけたらまず応援してほしいですし、一緒にこのサービスを広めていきませんか？」といった流れで面談時にはお話ししています。

複業人材との関係性の築き方において、工夫されている点はありますか？

1on1でのコミュニケーションを徹底しているという点です。以前コミュニティを作って情報を発信したこともありましたが、リアクションを貰いづらかったり世間体を気にされる方もいらっしゃったので、工数はかかりますが一対一にこだわっています。
1on1では主に『back check』のアップデート情報を発信しています。例えば、「こんなお客様も使ってもらえるようになりました！」とか、「アンケートで満足度ナンバー1取れました！」とか。とにかくまずは『back check』のことを忘れないでおいてもらうためのコミュニケーションを意識していますね。

タレント側には無思考で進めてもらえるように、「誰になんて声をかければいいか」クリアな状態になるようにお願いしています。複業タレントは、いくつかの案件の中でたまたま動いていただけているだけなので、できるだけ思考いただくのは少なくなるようにこちらで準備をしています。伝え方としては「連絡できるタイミングで行ってください。一週間後に様子をお伺いするのでやりづらい点があれば教えてください！紹介できるところがあればその際は都度教えてください。」といったイメージです。

リファラル営業において次の1年はどのようなビジョンで進めていきますか？

一般的なリファラル営業は接点の入り口だけを支援してもらうことが多いですが、私が目指しているのは、その後も商談同席していただいたり、プロダクトへのフィードバックもしていただくということです。そうすることで、複業タレントの帰属意識みたいな部分も芽生えてくると思います。

会社としての今後の展望について、複業人材活用と合わせてどのようにお考えですか？

日本では浸透していないリファレンスチェックというものを『back check』を通して当たり前にしていきたいという想いでプロダクト開発に励んでおります。現状、世界観の共有はマーケティング活動では物足りず、お会いして話してみてやっとご理解いただけることが多いので、そういう意味では人伝えで知ってもらうことの大事さを痛感しています。だからこそ複業の方々と協力をしていくことは私達にとって必須だと考えています。

複業クラウドにかける期待をお願いします。

『複業』というものの認知拡大ですね。私達だけでなく日本のためになると考えています。そのためにも、より使いやすいプロダクトへの改善を期待しています。